B2B-сегмент является одним из наиболее перспективных в онлайн-торговле. В отчёте исследовательского агентства Frost & Sullivan прогнозируется рост почти до 7 триллионов долларов в ближайшие три года. И если раньше это казалось сложно вообразимым из-за высокой стоимости контрактов, необходимости соблюдения особых условий поставок практически для каждого B2B-клиента, иногда затягивающихся переговоров и существенных сроков до принятия решения, то сегодня стало реальным.
Сегодня практически каждый производитель и игрок с рынка оптовой торговли направляет немало внимания на развитие собственного интернет-магазина. Развитие происходит порой довольно стремительно. Например, пару лет назад вряд ли кто-то смог бы приобрести трубопровод или металлочерепицу в промышленных масштабах. Однако, уже сегодня в интернете можно найти соответствующие сайты, где можно заказать такие товары в B2B-сегменте.
Об этом говорят и результаты опросов среди клиентов, проводимых студиями по созданию сайтов — все они в один голос заявляют, что в ближайшие пару лет ожидают значительного притока заказов на создание B2B-порталов.
Конечно, интернет-магазин, ориентированный на B2C-сегмент гораздо проще, и касается это, в первую очередь, процессов. При B2B-торговле сложнее всё, что связано с ценообразованием, оплатой, выставлением счетов, управлением заказами, а также отчётности, аналитики. Отличается и уровень послепродажной поддержки.
Далее мы подробнее остановимся на том, в чём основные отличия интернет-магазинов для B2B и B2C. В дальнейшем эти знания помогут вам правильно выстроить свою работу над созданием B2B-портала и избежать наиболее распространенных ошибок в данной области.
Не медлите с запуском собственного портала
Многие считают, что на уровень онлайн-торговли следует выходить только при достижении определенных масштабов деятельности. Когда заказы льются рекой, а клиентов — хоть отбавляй.
Однако, мы считаем, что это одно из самых губительных представлений, в значительной мере снижающих эффективность деятельности вашей компании до тех пор, пока не будет запущен ваш собственный интернет-магазин.
Не стоит отталкиваться от показателей оборота — многие ставят отметку в 100 миллионов рублей в год. Даже, если вам хватает потока заказов, которые вы получаете из оффлайна, не стоит отказываться от развития новых перспектив.
К тому же, работа в онлайне во многом автоматизирует все процессы в компании, что позволит вам гораздо проще достигать тех же или более высоких результатов при аналогичных ресурсах. Вам потребуется меньше кадровой силы и времени на обработку того же объёма заказов, сильно упростится документооборот, а клиенты только скажут вам спасибо за отлично выстроенные бизнес-процессы.
Как показывает практика, почти половину времени (около 40%) сотрудники отдела продаж расходуют на то, чтобы согласовать условия поставок с клиентами.
Обычно они это делают по телефону или электронной почте. Еще 20% уходит на то, чтобы подтвердить наличие номенклатуры на складе. Документооборот, если он ещё не ведётся в электронном формате, отнимает около 15% каждый день, и столько же расходуется на создание сопровождающей бухгалтерской документации.
Таким образом, у менеджеров по продажам практически не остаётся времени на то, чтобы развивать бизнес, думать о будущей стратегии, искать новых заказчиков. Хотя именно эти задачи руководство большинства предприятий ставит во главу угла для коммерческих департаментов.
Как видите, представление собственников бизнеса далеко от действительности, и, в первую очередь, это связано с низкой автоматизацией рутинных процессов, отнимающих у персонала львиную долю времени.
Собственная торговая площадка во многом поможет решить эти проблемы. По нашим наблюдениям и согласно результатам опросов наших коллег по рынку, оказывается, что после запуска онлайн-магазина в B2B-сегменте бизнес получает массу преимуществ:
- Снижение числа ошибок в документации на 4/5;
- Увеличение на четверть числа заказов в нерабочие часы, потому что заказы обрабатываются без участия оператора;
- Значительное снижение времени, которое расходуется на обработку одного заказа (примерно на 80%);
- Рост средней стоимости заказов на
10-15% .
В результате это позволяет компаниям сократить OPEX на 70% и увеличить число клиентов на 1/5!
В условиях нынешней конкуренции это удивительные показатели, которые позволят вашему бизнесу чувствовать себя намного комфортнее в современной конъюнктуре.
B2B-портал — это не B2C-магазин
У каждого торгового предприятия существует ряд бизнес-процессов, которые не повторяются ни в одной другой B2B-компании, не говоря уже о представителях B2C-сегмента.
Существует масса различий, и вот основные среди них:
- Сложные алгоритмы ценообразования;
- Агрегация всех складов и филиалов в одну систему для возможности актуализации статуса и наличия товаров;
- Автоматическое создание всего пакета первичной бухгалтерской документации;
- Огромные объёмы закупок и соответствующие им единицы измерения;
- Поддержка автоматической загрузки и обновления прайс-листов, состоящих из большого числа номенклатур, своевременное обновление цен;
- Артикульная система добавления товаров на сайт;
- Интеграция B2B-портала с другими системами (учёта, клиент-банка и т. п.).
Первым делом — функциональность!
Несмотря на то, что система управления сайта (CMS) является базой любого интернет-магазина независимо от специфики его деятельности (B2B- или B2C-сегмент), первым делом выбирать стоит не её, потому что неправильное решение на данном этапе впоследствии может обернуться крахом проекта.
Для начала необходимо провести обследование, проинтервьюировать всех заинтересованных лиц, чтобы создать полную картину функциональности будущего ресурса.
Как только вы поймёте, что хотите получить в результате, тогда можно будет под выбранную вами функциональность подбирать CMS.
Конечно, это должны делать профессионалы, которые знают все нюансы работы различных систем и подскажут, какая именно из них поможет вам в полной мере реализовать тот перечень задач, которые вы ставите перед своим порталом.
«Коробки» и «облака»
Многие компании, желая сэкономить, хотят воспользоваться готовыми коробочными решениями. Конечно, такой подход позволит сократить затраты, но стоит помнить, что B2B-портал — это, прежде всего, индивидуальная разработка под задачи и потребности конкретного бизнеса.
В обратном случае, вам придётся, наоборот, адаптировать свои собственные уже работающие процессы под функциональность, которую предлагают готовые коробочные решения.
Стоит соглашаться на коробку, если её функционал практически совпадает с тем, что вам необходимо, и дорабатывать придётся немного. В этом случае экономия оправдана.
Говоря об облачных решениях, стоит помнить, что они тоже имеют некоторые ограничения. В первую очередь, это нахождение на хостинге, который принадлежит разработчику. Следовательно, у вас не будет полноценного доступа к коду и все доработки в последующем будут трудоёмкими, а иногда и дорогостоящими.
Не пытайтесь охватить всё и сразу
Ещё один совет, который мы хотим дать тем, кто только задумался о создании собственного B2B-портала, касается функциональности запускаемой системы.
Не стройте «наполеоновских» планов — в этой области такое не всегда приводит к запланированным результатам.
Если вам необходимо запустить сложные процессы, и разработка будет серьёзной, то не стоит сразу автоматизировать абсолютно все процессы. Во-первых, это отнимет много времени, а, во-вторых, увеличивает вероятность ошибок, которые потребуют дополнительных доработок.
Рекомендуем определиться с минимальным набором бизнес-процессов, которые, тем не менее, обеспечат запуск портала. И впоследствии дорабатывать функциональность, внедряя в систему новые опции и инструменты.
Это позволит вам и разработчикам быть более гибкими, быстро реагировать на изменения и вносить их в проект по мере появления.
Другими словами, сначала создайте два перечня задач:
- Основополагающий (= необходимый для того, чтобы запустить магазин);
- Второстепенный (= содержащий дополнительные инструменты).
Помните, что докрутить работающий проект гораздо проще, чем сразу создавать что-то глобальное.
Не ориентируйтесь на конкурентов
Периодически мы сталкиваемся с ситуацией, когда наши клиенты говорят, что им необходимо сделать точно такой же портал, как у одного из их конкурентов. Как правило, успешного. Однако, напоминаем, что каждый бизнес — сугубо индивидуален, следовательно, то, что работает в одной компании, может оказаться совершенно безуспешным для решения задач другой организации даже из того же сегмента и отрасли.
Анализ того, что используют конкуренты и выявление наиболее успешных практик и инструментов, — это, естественно, полезно. Но вот слепое и необдуманное копирование того, что есть у них, — не самый оптимальный вариант.
Каждый интерфейс, который вы видите в системе конкурента, является результатом длительной работы по автоматизации процессов, которые свойственны именно той организации. Вполне вероятно, что у вас они выстроены иначе или даже коренным образом отличаются.
Приведите в порядок базы данных
В функциональности B2B-портала одну из важнейших ролей выполняют учётные и складские программы, которые, кстати, необходимо будет обязательно интегрировать с интернет-магазином на одном из первых этапов разработки.
Запомните: как только ваш сайт впервые «обманет» клиента, неправильно сообщив ему о местонахождении номенклатур или выставив счёт на некорректную сумму, доверие со стороны этой компании к вам будет утеряно, и вряд ли данный заказчик обратится к вам снова или порекомендует работу с вами другим организациям.
По этой причине прежде, чем взяться за создание интернет-магазина, необходимо привести в порядок основные базы данных: с артикулами, ценами, количеством и т. д. Причём чем сложнее у вас процессы, тем больше работы на данном этапе вам придется проделать.
Не надо этого бояться: работа, действительно, трудоёмкая, но без неё вам вряд ли удастся создать полноценный функционирующий портал.
Это же касается централизации. Если у вашей организации есть несколько филиалов, то на подготовительном этапе вам следует создать единое информационное пространство, в котором будут отражаться данные со всех офисов. Причём данные — это не только номенклатуры и их наличие на том или ином складе. Данные — это и договора, и первичная бухгалтерская документация, и остатки, и клиенты с историей заказов.
Мы уверены, что гораздо продуктивнее и дешевле создать единое ИТ-поле, чем алгоритмами привязывать к будущему B2B-порталу базы данных из разных регионов.
Как видите, при разработке B2B-портала очень важно использовать лучшие практики и работать с компетентными подрядчиками.
Наша компания оказывает профессиональные услуги в данной области и поможет разработать B2B-портал, заточенный именно под требования вашего бизнеса. Обратитесь к нам, чтобы узнать подробности.
Узнать подробнее о создании B2B-платформ и личных кабинетов >>
