Как автоматизация B2B-продаж меняет рынок торговли?

Всё больше предприятий стали запускать B2B-платформы для оптовой торговли. Это нововведение сближает розничные и оптовые продажи, но объёмы закупок в них разительно отличаются. Какой потенциал кроется в автоматизации B2B-канала и о каких возможностях вы ещё даже не задумывались?

Эпоха цифровизации трансформирует привычные процессы коренным образом. Например, несмотря на то, что закупки оптовиков зачастую исчисляются тоннами и вагонами, эти потребители тоже хотят оформлять свои заказы в пару кликов, минуя длительный процесс переговоров. Это влечёт за собой стремительное развитие B2B-продаж через интернет-магазины. 

Уже сегодня этот рынок превышает розничную отрасль e-commerce почти в три раза: в прошлом году B2C-продажи в онлайне составили 2,3 триллиона долларов, а B2B-рынок купил через интернет-магазины на 7,7 триллионов долларов.

Во многом такая разница несмотря на совсем недавнее появление данного рыночного сегмента обусловлена особенностями B2B-рынка продаж, такими как:

• Уровень конверсии в B2B-магазинах равен 10%, в то время как в B2C-секторе этот параметр составляет всего 3%. Следовательно, на оптовом рынке число купивших посетителей сайта в три раза выше, чем на розничном. Это связано, в первую очередь, с тем, что B2B-покупатели обычно знают, чего хотят, когда выходят на сайт определенного магазина.
• Объём одной закупки у оптовиков гораздо больше, чем у обычных физических лиц, являющихся B2C-потребителями. В среднем это несколько сотен, а иногда и тысяч товаров.
• Инновации и технологии приходят во все сферы бизнеса. Современная аудитория B2B-компаний относит себя к категории инноваторов, которые хотят оптимизировать свои процессы и выполнять их быстро. Именно поэтому им гораздо удобнее выбрать необходимые товары для закупки на B2B-портале, чем вести переговоры с менеджерами по продажам по телефону или через электронную почту. К тому же, заказ можно оформить в любое время, а не только в рабочие часы.
• Для B2B-потребителей удобнее изучить основные характеристики в карточке товара, и удобный B2B-портал позволяет без труда принимать решение о покупке. Удобство обычно связывают с наличием таких опций, как возможность поиска товаров по артикулу, предложения аналогов в случае отсутствия необходимых номенклатур. Кроме того, скорость оформления закупки увеличивается, если B2B-портал сохраняет историю заказов, которые можно полностью или частично повторять.

Маркетплейс — плюсы и минусы подхода

Большой популярностью пользуются маркетплейсы. Основатели таких площадок позволяют отраслевым продавцам размещать свои предложения на своем ресурсе. 

Одна из самых популярных мировых площадок — это, несомненно, Alibaba, у которой есть как международный бизнес (бренд Alibaba), так и локальный китайский (платформа 1688.com). В Америке крупнейшим игроком на этом рынке является Amazon Business, продажи которого оцениваются в 10 миллиардов долларов (прогноз на 2018 год).

Почему оптовики работают с маркетплейсами? Ответ очевиден — беспрецедентный траффик, который доступен магазину даже без вложения средств и ресурсов в продвижение собственного бизнеса. Для многих небольших оптовых компаний сотрудничество с крупнейшим маркетплейсом является основным каналом для продвижения своих товаров и услуг. 

При этом у маркетплейсов есть и свои недостатки, например: на некоторых площадках так много компаний, что приходится вести настоящую конкурентную борьбу за своего потребителя. 

Только происходит это не в рамках рынка, где для этого есть много инструментов, а на маркетплейсе, который зачастую обладает ограниченными возможностями для промоушена локальных поставщиков. 

В связи с этим компании вынуждены создавать и запускать собственный B2B-портал, чтобы стать полноправным участником рынка оптовых закупок, и использовать для развития своих продаж традиционные маркетинговые инструменты.

Крупнейшие мировые бренды создают свои онлайн-платформы для B2B-закупок

Например, у компании Boeing их семь! Посещаемость крупнейшей из них (B2B Modification Marketplace) полмиллиона потребителей в месяц. Учитывая специфику отрасли, такой уровень посещаемости ресурса кажется заоблачным. А если учесть среднюю конверсию B2B-продаж в таком формате, то доходы Boeing от этих площадок вполне убедительные! 

Однако, компания Boeing пошла дальше: одно из дочерних предприятий — Aviall — запустила даже собственное приложение, на котором могут закупаться оптовые потребители. Причём для поиска необходимых номенклатур можно использовать даже QR-кол. Разве ещё несколько лет назад рынок мог себе представить, что уже в 2017-2018 году в приложении на смартфоне можно будет заказать десяток запчастей для авиалайнеров от крупнейшего мирового производителя, и занимать этот процесс будет всего пару минут?

По этому же пути пошли и многие другие всемирно известные бренды:

• Swarovski,
• Prada,
• Gucci,
• Armani.

B2B-площадки в России

В нашей стране B2B-площадки для торговли пока только начинают появляться, но эксперты предрекают отрасли огромный потенциал для роста. 

Хотя некоторые металлургические предприятия начали осваивать нишу около двадцати лет назад, работающие кейсы мы наблюдаем только в последние 1-2 года. Сейчас на сайтах некоторых предприятий можно всего в пару кликов заказать тонну металла. Эта возможность позволяет компаниям расширить клиентскую базу, получая новых заказчиков для онлайн-магазина. 

Открывают в России B2B-платформы для продажи своей продукции оптовикам и глобальные бренды. Например, у Coca-Cola магазин работает на три крупнейших города страны — Москву, Санкт-Петербург и Казань. B2B-портал позволяет клиентам этого гиганта FMCG-рынка не просто приобретать продукцию в онлайне, но и просматривать историю своих заказов, отслеживать состояние счёта и кредитного баланса, участвовать в наиболее выгодных для них акциях по стимулированию сбыта.

Всё же для большинства компаний автоматизация B2B-торговли является дополнительным бизнесом. Организации ещё не распознали потенциал, который кроет в себе запуск собственного B2B-портала.

Два пути для развития бизнеса

Важное преимущество, которое даёт торговому бизнесу автоматизация оптовых продаж заключается в том, что это позволяет не только повысить удобство взаимодействия с клиентами, которые уже покупают у компании, но и привлечь новых. 

В первую очередь, это вовлечение среднего и малого бизнеса. Если предприятие реализует свою продукцию только крупным дистрибьюторам, то она теряет лидерство, не продавая небольшим компаниям, хотя сотрудничество с ними может значительно повысить результаты. 

Главное здесь — это тщательный подход к созданию площадки. Не стоит запускать B2B-портал «для галочки», чтобы быть «как все». Необходимо понять, какой потенциал развития несёт в себе такое изменение и продуманно подойти к его созданию. 

Учитывайте потребности своих потребителей. Подумайте, почему клиенты ваших конкурентов не покупают у вас? Какую долю рынка вы упускаете? И сделайте так, чтобы эти заказчики обратились именно к вам.

Но, к сожалению, при запуске платформы любой организации придётся выбирать, на какой путь развития стоит ориентироваться. Невозможно интегрировать на одной площадке функционал для совершенно разных аудиторий, ведь у каждой из них — свои требования.

Как бы то ни было, следует присмотреться к клиентам из малого и среднего бизнеса, если вы до сих пор с ними не работаете. Как показывают отчёты аналитических агентств, сейчас именно за них на рынке разворачивается наиболее ожесточенная битва. 

Например, магазины, которые уже продают розничным клиентам, постепенно выходят на B2B-сегмент, и примеров тому масса. Они могут позволить себе продавать корпоративным клиентам немного дешевле, но в гораздо больших объёмах, чем «частникам».

B2B + B2C

Как показывают результаты исследования Accenture, B2B-заказчики — это, прежде всего, B2C-заказчики. Во главе закупок любой корпорации стоит человек. И ему гораздо комфортнее и привычнее приобретать товары для организации там же, где он приобретает товары для себя лично.

Крупнейшие мировые розничные сети активно осваивают новый сегмент. Часто они при этом выходят на новые географические рынки. Например, американская компания Walmart начала развивать своё business-направление в Индии, предложив оптовикам скидки. Более того, организация постоянно работает на улучшением сервиса и упрощением процесса покупки своим оптовым клиентам. Например, предлагая им платить со смартфона при помощи единого идентификатора.

Отечественным сетям (Комус, Утокнос) B2B-продажи приносят около 20% дохода, но это только пока. Чаще всего среди клиентов — офисы, рестораны и другие заведения в области общественного питания. Крупнейшие сети (например, Ашан) пока не вошли на новый рынок, поэтому у других предприятий есть удачный момент для развития собственного бизнеса. 

Хотите запустить B2B-портал? Обратитесь к нашим специалистам:

• через форму обратной связи,
• по телефону +7 495 213-83-61.